Noticias

Jul 13, 2023

Cómo un fabricante de metal duplicó los ingresos en dos años

Un soldador de ASM suelda un componente arquitectónico. Muchas empresas en la actualidad

Un soldador de ASM suelda un componente arquitectónico.

Muchas empresas en la economía actual están buscando formas de reducir costos y aumentar la eficiencia, y las fusiones o adquisiciones a menudo pueden proporcionar eso. Son un método poderoso para asegurar tasas de interés bajas, entrar en industrias en ciernes y mejorar el acceso al capital.

Si bien los beneficios de participar en una fusión o adquisición son bien entendidos, muchas empresas heredadas luchan por pasar el relevo sin preocuparse de que todo lo que han construido sea destruido por la mentalidad agresiva y rápida de muchas firmas de capital privado. No solo eso, sino que a menudo los niños y la familia extendida dudan en heredar las operaciones de su familia. En cambio, eligen seguir sus propias pasiones y forjar sus propios caminos. Todos estos factores crean un entorno arriesgado e incierto para las operaciones familiares que no quieren que su legado se desmorone a manos de firmas de inversión miopes. Aun así, todavía necesitan asistencia externa para permitir un crecimiento sostenible a largo plazo.

Aunque las empresas de fabricación más grandes tienden a recibir la mayor atención, las operaciones pequeñas continúan dominando este negocio. De hecho, muchos propietarios mantienen sus negocios pequeños para evitar la burocracia y los dolores de cabeza de personal que podrían surgir con una organización más grande. Construyen reputaciones por su excelente servicio al cliente. Se corre la voz y crece la demanda de los clientes existentes. Luego viene un Catch-22: si la empresa no escala, ¿cómo continúa satisfaciendo a sus clientes?

La industria se encuentra en una especie de encrucijada generacional. Los dueños de las tiendas se jubilan. Si los hijos de los dueños o aquellos dentro del negocio no están interesados ​​en comprar el negocio, ¿cuáles son sus opciones? En el peor de los casos, la empresa compradora podría adquirir los activos de la tienda, quedarse con algunas personas clave cuyas funciones no están duplicadas en otros lugares y luego despedir al resto. Alternativamente, un propietario podría vender a inversionistas externos en busca de un rendimiento rápido antes de vender el negocio a otra persona; nuevamente, un escenario que podría no ser ideal para los empleados existentes.

Otro modelo financiero emergente podría ofrecer una mejor opción tanto a los dueños de las tiendas como a los empleados. En lugar de vender el negocio directamente en la marca de cinco a siete años, el comprador puede recapitalizar el negocio, pagar las ganancias a los accionistas, reestructurar la deuda y repetir el proceso indefinidamente. Este modelo tiene como objetivo cambiar el enfoque de la manipulación a corto plazo a la construcción de un negocio sostenible.

Este modelo proporciona la base financiera para la reciente adquisición de American Sheet Metal (ASM). El propietario buscaba salir del negocio, pero también quería satisfacer la creciente demanda de los clientes y, especialmente, brindar un entorno que fomentara el crecimiento de los empleados.

Hacer que esto suceda es un enfoque renovado en las ganancias, una comunicación optimizada con los empleados y un uso inteligente del software. El cambio ocurrió rápidamente, pero debido a que esos cambios facilitaron la vida laboral de las personas, los empleados aceptaron el cambio durante una época de crecimiento sin precedentes. Las herramientas y la tecnología adecuadas han hecho de esto una realidad.

Con sede en Anaheim, California, ASM se especializa en piezas de infraestructura de metal, como carreteras, caminos, estaciones de tránsito y puentes. ASM construyó un nombre sólido en la comunidad de infraestructura del sur de California al suministrar piezas personalizadas, responder rápidamente a los cambios de diseño y ofrecer entregas en el mismo día en proyectos específicos. La compañía presta servicios a varios mercados finales, incluidos los metales arquitectónicos, médicos, aeroespaciales, de servicios de alimentos y equipos industriales. Algunos proyectos notables incluyen el proyecto LAX Automated People Mover, varias estaciones de tren de Metro y el puente del viaducto de 6th Street.

Hay vientos de cola emocionantes en la industria de la fabricación que están preparando a ASM para el éxito a largo plazo. El impulso hacia adelante se ve respaldado por las últimas inversiones del gobierno en la infraestructura de California a partir de los aumentos de impuestos locales, la Ley Build Back Better y los preparativos para los Juegos Olímpicos de Los Ángeles 2028.

El propietario anterior creó la empresa gracias al boca a boca y quería mantenerse pequeña "por diseño", lo que permitía que la empresa se concentrara en las necesidades de cada cliente. ASM estaba creciendo un 30% año tras año en el momento de la venta. Si bien la empresa generó un flujo de efectivo saludable, se convirtió en un dolor de cabeza operativo y requirió reinversión para mantenerse al día con la creciente demanda.

Un acabador (y un fanático de los Eagles) pule un borde de un panel.

Fue entonces cuando Industrial Succession Group (ISG) entró en escena. Lancé el grupo de inversión en 2020 con la intención de centrarme en pequeñas empresas manufactureras con EBITDA (ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización) de menos de $5 millones, y nuestra primera adquisición fue ASM.

Jugamos el juego largo. No nos estamos desnudando y volteando. En cambio, nuestras adquisiciones siguen un ciclo: invertir y capitalizar, pagar ganancias a los accionistas, reestructurar la deuda, recapitalizar, etc. Cualquier cambio que hagamos debe tener sentido a largo plazo.

La inversión continua proporcionó la base, pero para escalar verdaderamente, ASM necesitaba más que financiamiento. Una vez más, ASM se encontraba en medio de un período de rápido crecimiento. Para implementar el cambio durante tiempos agitados, se requería capital de trabajo y una estrategia de mejora de tres pasos que podría implementarse desde el primer día: Primero, limpiar; segundo, medir y administrar; tercero, crecer.

Esto involucró tanto la limpieza física como el control de la marca, la experiencia del cliente y la modernización. Al ingresar a las instalaciones de ASM el primer día, encontramos montones de restos de láminas que consumían un valioso espacio en el piso. El espacio no había sido limpiado en 10 años. No había marcas en el piso para el flujo del taller o la seguridad, y los empleados llegaban al trabajo vestidos con ropa personal vieja. El equipo arregló esto contratando personal de limpieza, trazando líneas en los pisos de las instalaciones, contratando un servicio de entrega de uniformes recurrente e instalando estantes altos para aprovechar mejor el espacio del piso.

Poco después de estas mejoras, los representantes del cliente más grande de ASM hicieron una visita. Debido a que la empresa no tenía sala de conferencias, los representantes tenían que pararse en el pasillo. Esto no era un buen augurio para la imagen de una empresa de fabricación líder. Después de eso, el equipo de ISG actualizó las instalaciones con una renovación intensiva de la oficina que incluyó una sala de conferencias, nuevos espacios de oficina y un vestíbulo moderno. Con nuevos logotipos, letreros y un sitio web, ISG también modernizó la imagen de marca anticuada de ASM.

Al igual que muchos pequeños fabricantes, ASM dependía en gran medida del lápiz y el papel, así como del software anticuado e infrautilizado. Todo esto realmente no podía soportar las próximas fases de crecimiento. El fabricante necesitaba herramientas de software modernas para gestionar y organizar los datos. Dichos sistemas son clave para liberar más tiempo para centrarse en la estrategia comercial y la mejora de procesos.

Primero, digitalizamos el papeleo contratando un servicio de escaneo de documentos y cambiando los sistemas de contabilidad y planificación de recursos empresariales (ERP) a plataformas basadas en la nube. Usamos el moderno software ERP de Fulcrum integrado con QuickBooks en línea y permitimos que ASM comenzara a rastrear márgenes, conciliar trabajos y emitir sistemas de control de tiendas locales a través de iPads, que se pagaron solos en solo una semana. Redujeron la pérdida de tiempo de los empleados que tenían que caminar hasta una sola terminal para fichar la entrada y la salida en cada operación.

El tablero del ERP también eliminó la necesidad de tener dibujos en papel y viajeros de trabajo en el sitio. En general, estas mejoras en la infraestructura digital de ASM ayudaron a llevar su software de gestión de producción y contabilidad a un territorio más competitivo. Ayudó a mejorar la eficiencia de los empleados, maximizó la rentabilidad y mejoró toda su imagen de marca. Después de todo, en la era de los teléfonos inteligentes y las tabletas, nadie debería compartir una terminal de computadora.

Otras mejoras involucraron procedimientos de oficina. Los clientes existentes conocían los números directos y el correo electrónico de los tasadores, pero ¿qué pasa con los clientes potenciales y los nuevos proveedores o vendedores? Además, ¿y si alguien llegara al vestíbulo de la planta? El negocio era demasiado pequeño para emplear a una recepcionista a tiempo completo. Los visitantes no entraban y salían en todo el día.

Muchas pequeñas empresas se enorgullecen de tener ese toque humano. Es decir, cuando alguien llama al número principal, quiere que responda un humano; y cuando alguien los visita, quieren que haya alguien allí para saludarlos.

Cada trabajador tiene una tableta para ver el estado del trabajo, los horarios y varias métricas del taller.

Sin embargo, contratar a una recepcionista cuesta dinero, razón por la cual muchas tiendas recurren a pasar las llamadas a los empleados de oficina, quienes luego se ven obligados a dejar lo que están haciendo y contestar el teléfono. Tener un contador u otro oficinista que realice una doble tarea en la recepción presenta una serie de ineficiencias. Sus trabajos requieren concentración, y cuanto más se ven interrumpidos inesperadamente, más difícil se vuelve su trabajo.

Una vez más, recurrimos al software. Cuando alguien ingresa al lobby, usa un iPad para registrarse en una aplicación llamada Greetly, donde ingresa su información y el propósito de su visita. El iPad toma su foto y envía información al personal solicitado, luego le dice al visitante que la ayuda está en camino. Complementando esto está OnSIP, un sistema telefónico VoIP que brinda a las personas que llaman un menú para dirigir sus llamadas.

El nuevo software mejoró enormemente la recopilación de datos de ASM, lo que a su vez permitió al equipo de ISG establecer KPI para todos los procesos y márgenes del taller. El equipo determinó cómo obtener más ganancias no solo enfocándose en los trabajos con los ingresos más altos, sino también ganando trabajos que tenían márgenes de ganancias generales más altos. Esto ayudó a mejorar el ciclo de conversión de efectivo en casi dos semanas y permitió más opciones para la reinversión de las ganancias.

El trabajo más rentable de ASM involucró expediciones: clientes que necesitan algo con urgencia. Sí, el trabajo es difícil (de ahí su precio más alto), pero ASM tenía la estructura para dominar la respuesta rápida. Dicho esto, si la empresa iba a asumir un trabajo más acelerado, necesitaba más personas.

Como sabe cualquier fabricante de láminas de metal, es difícil encontrar buenas personas. Dicho esto, esto no significa que el proceso de contratación en sí no pueda simplificarse. Una vez más, el software ayudó. ASM ahora usa JazzHR, una plataforma que envía avisos de empleo a más de una docena de plataformas de publicación de empleo en línea.

Se trata de analizar qué aporta valor y qué no. Anteriormente, el gerente de recursos humanos simplemente publicaba un anuncio en un solo sitio web. Se pensó que otros sitios simplemente no valían la pena. Sin embargo, con JazzHR, el gerente de contratación simplemente hace clic en algunas pantallas y luego publica en todas partes para crear una amplia red. En última instancia, esto ayudó a la empresa a mejorar las perspectivas de contratación y destacar rápidamente a los mejores talentos.

Para crecer y administrar mejor el efectivo, necesitábamos que los ingresos fueran más predecibles. Los ingresos recurrentes son difíciles de encontrar en los talleres de trabajo. Sin embargo, el equipo de ISG sabía que al implementar un sistema de ventas y ganar la cartera de pedidos, podrían tener ingresos más predecibles que respaldarían la toma de decisiones a largo plazo.

Con este fin, ISG implementó un moderno software de seguimiento de ventas y herramientas de campañas por correo electrónico para realizar un seguimiento del crecimiento de las ventas, las tasas de adquisición de clientes y la retención de clientes. Sabíamos que si íbamos a poder pensar en grande y lograr un crecimiento escalable, necesitábamos centrarnos en estos puntos de datos.

Los primeros pasos consistieron en implementar una plataforma de administración de relaciones con los clientes (CRM) llamada Pipedrive, que ayudó al seguimiento de ventas, y Mailshake, que ayudó a nuestra campaña por correo electrónico. Con estas dos herramientas, ASM ahora podía realizar un seguimiento de las ventas, comprender sus tasas de ganancias y pronosticar el porcentaje de trabajo pendiente que probablemente se convertiría en pedidos de ventas.

A continuación, nos centramos en aumentar el número de empleados de la empresa y buscar fuentes de ingresos asequibles. Antes de la adquisición, ASM solo buscaría trabajo de unas pocas agencias gubernamentales locales. Para abrir nuestro enfoque a todas las agencias gubernamentales de la costa oeste, ISG contrató a un líder de envío y recepción, desarrolló relaciones con compañías de envío y comenzó a solicitar cotizaciones de trabajo de todo el país.

Empleados del primer turno en American Sheet Metal. En la última fila, el fundador/presidente de ISG, Jules Brenner, está en el extremo izquierdo; El asociado de ISG, Kenneth Pettibone, está en el extremo derecho.

Unos años antes de la propiedad de ISG, ASM solía fabricar e instalar paneles arquitectónicos de chapa metálica. La propiedad anterior se detuvo una vez que alcanzaron sus objetivos de ventas en el lado del suministro de infraestructura del negocio. Para crecer, el equipo de ISG revivió esta división al contratar a un perito arquitectónico y gerente de proyectos, así como a un instalador que solía ser dueño de su propia empresa. Esta división ha comenzado a mostrar signos de duplicar las ventas totales de ASM al mismo tiempo que proporciona ingresos más predecibles con trabajos grandes que pueden durar meses.

ASM también agregó un turno de noche y contrató una cuadrilla de tiempo parcial para ayudar a compensar la creciente demanda de la cuadrilla de tiempo completo. Esto duplicó el número de empleados en un corto período de tiempo y ha permitido a ASM cotizar plazos de entrega aún más rápidos.

Estos esfuerzos ya han contribuido a aumentar los ingresos y la cartera de pedidos, y ASM experimentó un crecimiento del 100 % entre 2021 y 2022. Además, implementamos la mayoría de estos cambios extremadamente rápido, muchos de ellos en cuestión de días. Seré honesto, el cambio repentino sorprendió un poco al personal. Pero dado que las nuevas herramientas hacían su trabajo más fácil y placentero, las aceptaron.

Esto incluía esos nuevos uniformes, un pequeño cambio que marcó una gran diferencia. Sí, los pisos de los talleres no están tan sucios como solían estar, pero la soldadura sigue siendo la soldadura y el esmerilado sigue siendo el esmerilado. Las personas que usaban uniformes hicieron que la atmósfera fuera profesional y permitieron que los empleados siguieran trabajando en el trabajo, sin necesidad de arruinar la ropa personal.

La contratación de una empresa de escaneo, que podía escanear todo, desde los dibujos arquitectónicos más grandes hasta los bocetos más básicos en servilletas, digitalizó el historial laboral de la empresa. Esa inversión pagará dividendos durante años. Darles a todos iPads hizo que el papeleo fuera cosa del pasado.

Todo esto sentó las bases de dónde se encuentra ahora ASM, una empresa con ingresos predecibles (grandes contratos de metal arquitectónico) combinado con la capacidad de fabricar piezas rápidamente para los clientes que las necesitaban ayer (pedidos urgentes).

Hace varios años, ASM se parecía a muchas operaciones pequeñas de chapa metálica en todo el país. Es posible que tengan nuevos láseres de fibra y prensas plegadoras, pero aún confían en plataformas ERP antiguas y otro software en el que una pulsación de tecla incorrecta puede provocar horas de dolor de cabeza. También dependen del lápiz y el papel, así como de los archivadores viejos (ya menudo abultados) para organizar los trabajos y procesar los pedidos. Toda esa impresión desperdicia algo más que tinta y papel. Pierde el tiempo. Peor aún, puede frustrar a los empleados talentosos que solo intentan hacer un trabajo.

Las inversiones en software, desde la contratación hasta ERP y CRM basados ​​en la nube y recepcionistas virtuales, ayudaron a ASM a optimizar el flujo de información. Sin ellos, el espectacular crecimiento de la empresa no habría sido posible.

El operador de láser de fibra prepara el siguiente trabajo. Al igual que muchos talleres pequeños, ASM invirtió en equipos productivos, como láseres de fibra y prensas plegadoras con controles fáciles de usar, pero aún dependía del flujo de trabajo basado en papel. Hoy en día, todos pueden acceder a todo lo relacionado con un trabajo, incluidas impresiones e incluso dibujos arquitectónicos, en sus iPads.